Phễu bán hàng Sử dụng hình mẫu của một chiếc phễu bán hàng để lập kế hoạch cho những công việc và hoạt động bán hàng của bạn. Có vài phần khác nhau trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, nhưng có ba phần lớn nhất mà chúng ta có thể thấy, đó là tìm kiếm, chào bán, chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch.
Hãy tưởng tượng hình ảnh một cái phễu rộng ở phía trên miệng và hẹp ở phía dưới đáy. Công việc tìm kiếm của bạn chính là một thao tác làm đầy phần miệng của cái phễu. Bạn phải đưa thật nhiều khách hàng tiềm năng vào phần miệng của cái phễu vì chỉ một vài người trong số họ sẽ di chuyển xuống phía dưới, đến tận phần đáy phễu và trở thành khách hàng thực sự của bạn.
Phần chính thứ hai của việc bán hàng, và cũng chính là phần thứ hai của cái phễu, đó là chào bán sản phẩm/dịch vụ của bạn giống như một sự lựa chọn tốt nhất có thể cho vị khách hàng cụ thể này. (Bạn sẽ học được ở các phần tiếp theo, rằng nơi diễn ra cuộc chào bán chính là nơi bán hàng.) Có một tỉ lệ trực tiếp giữa số khách hàng tiềm năng mới mà bạn nói chuyện cùng và số cơ hội bạn sẽ có được để chào bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Trong ví dụ này, giả sử bạn cần có 20 khách hàng tiềm năng ở phần miệng phễu để có thể thực hiện được năm cuộc chào bán ở phần giữa chiếc phễu.
Phần thứ ba của chiếc phễu, phần đáy, chính là khi bạn chăm sóc khách hàng và hoàn tất giao dịch. Nếu bạn phải liên hệ với 20 khách hàng tiềm năng để có được năm cuộc chào bán thì trong số năm cuộc chào bán đấy bạn có thể có được hai khách hàng thực sự tiềm năng để chăm sóc. Với hai vị khách hàng này bạn có thể hoàn tất được một giao dịch.
Trong ví dụ này, tỉ lệ bán hàng của bạn là 20:1. Một khi bạn đã xác định được tỉ lệ bán hàng hiện tại – con số sẽ thay đổi do điều kiện thị trường, kinh nghiệm cá nhân, kỹ năng và các yếu tố khác – của mình, thì đây là chiến lược của bạn: Hãy giữ cho chiếc phễu luôn đầy. Tiếp tục tìm kiếm, chào bán và chăm sóc. Và cuối cùng hãy tận tâm tận lực để có được những kết quả tốt hơn nữa trong mỗi phần cụ thể.
